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家装公司渠道才是家装材料产品的流量入口

作者: 上海扬航装修网 发布时间: 2022年11月22日 11:26:27

整装认识十大误区 10:家装公司渠道是家装材料产品的流量入口

很多人一定会奇怪:不是谈有关整装认识的误区吗,怎么谈起了家装材料企业的事了呢?

不过,看完了《整装认识十大误区 9:整装只是一种家装运营模式》之后,就不会奇怪了。因为整装不只是一种家装运营模式,而是一种新型的家装要素组织形式。特别地,是一种新型的家装材料要素的组织形式,是从传统单品类经营变革为多品类集成经营。

因而,家装材料企业的经营也属于整装运营的一个重要内容。

随着传统家居零售渠道的衰败,家装材料企业纷纷开始开拓家装公司渠道。从家装要素重新组织的角度来分析,这是家装材料从传统单品类经营向多品类集成经营模式的转变,装修攻略,是整装运营的一个重要组成。然而对很多家装材料企业来说,他们还只是把家装公司当作是一个新的渠道来进行开拓,心中想的还是把家装公司看作是流量入口,甚至提出渠道多元化发展的战略。

这种认识显然是错误的。

首先,新旧渠道发展趋势,其中家装渠道在增长,传统零售渠道在衰退,此消彼长,怎么可能是渠道多元化发展呢?事实上,如果不是传统零售渠道的严重衰退,家装材料企业还不太可能把渠道发展的重心,转移到家装公司渠道的发展上来。

其次,家装材料企业参与到整装运营的多品类集成经营中来,应该是一种与传统单品类经营不同的业务流程。虽然目前我们还保留着传统的经销体系,甚至还在努力地通过各种招商活动试图在传统零售渠道有所增长,虽然我们在与家装公司打交道时还严重依赖家居经销商,但是,我们一定要清醒地认识到:家装材料企业参与整装运营,需要与传统经营模式不一样的经营战略和业务流程。

这里的经营战略包括:1)企业的品牌定位。不再是 To C 的品牌,而更应该是 To B 的品牌;2)企业的产品战略。不再是以自我为中心设计生产 " 最好 " 的产品,而是根据整装运营的需求,设计和生产与整装产品相一致的产品;3)企业的经营战略。不再是依赖经销商来经销产品,而是打造一个更加符合整装运营效率原则的产品运输仓储服务体系。

我曾经就家具企业以及定制企业参与整装运营的经营战略的改变,写过两个思考系列:《整装趋势下的家具企业战略》和《定制与整装的融合》。大家不妨搜索一下系统阅读相关文章。

第三,家装材料企业在积极开拓家装公司渠道的同时,还需要积极拯救传统家居经销商渠道,而不是任之衰败消亡。我们要有这样一种正确的认识,就是传统单品类品牌专卖店经营一定会普遍被淘汰,因为它不是根据家装消费者 " 装修一个家 " 的基本需求逻辑发展而来的,缺乏运营效率和用户体验。

可是,我们应该如何来拯救传统经销商体系呢?

我提出的方案就是解除传统经销渠道品牌专卖和单品类专卖的限制,允许经销体系自主地发展。其结果会怎样呢?答案是:一定会向多品类集成经营的方向发展,最终成为多品类集成经营模式。

在家装施工交付组织创新突破后,我们的传统家居经销体系就能够进化为新的行业运营结构中的多品类集成经营者。

为此,我专门提出了" 生产经营二分法 "的战略思想。

最后,当然在当前行业变革的 " 乱世 ",家装材料企业也不妨 " 梦想 " 自己能够成为家装材料的多品类集成者,直接涉足整装运营。很多人认为这是家装材料企业 " 跨界 ",但我的理解,则是家装材料企业在争夺未来家装材料多品类集成的设计主导权

设计主导权是我在 2015 年提出来的思想理论,意在解释家装材料的运营机制。与家装消费 " 装修一个家 " 的基本需求相匹配,家装消费过程中都存在着 " 设计主导权 " 的运营机制,即将实际的家装材料产品进行多品类集成(组合)的机制。在传统单品类经营模式下,这个设计主导权的运营机制,实际上是通过家装消费者在家居商场一个品类一个品类地选购家装材料产品来实现的。所以我又说传统家装运营中真正掌握家装设计主导权的是家装消费者。然而这是一种非专业性的设计。

设计主导权之所以重要,是因为设计主导权实际上就是家装材料的销售主导权。

在整装运营中,整装公司掌握着家装材料的设计主导权。

设计主导权不是流量入口。设计主导权与流量入口的主要区别,就是设计主导权决定家装材料的销售,而流量入口只是提供消费者信息,销售还是由家装材料企业的经销商来实现的。

部分头部家装材料企业涉足家装业务,其背后的主要战略思考,则是为了掌握家装材料销售的设计主导权。